代理店における成約率抜群な商材の選び方4つのコツ

代理店になると本業とは別に安定した収入を得られるようになったり、手数料を見込んだ割引サービスの活用で本業の顧客を獲得しやすくなったりと、さまざまなメリットがあります。

ただ、代理店になれば必ずもうかるというわけではないので要注意。

手数料は紹介した案件が実際に成約に至った時に支払われる仕組みになっているので、片っ端から商材を紹介しても効率よく利益を上げることはできません。

そこで今回は成約率の高い商材を選ぶためのコツをいくつか紹介します。

商材選びは確実に契約を結ぶために重要

代理店になるにあたり、最も重要なのが商材選びです。

代理店商材には、インターネット回線サービスやアプリなどさまざまなものがあります。これらを大元に変わり販売するのが代理店業ですが。代理店契約を結ぶには、加盟金や登録料、契約金などを支払うこともあります。もし商材選びを間違えてしまうと、売上が伸びず、せっかく支払った契約金を、みすみす無駄にしてしまうこともあります。

また一定の販売ノルマが課せられている場合、それに達しないと代理店としての権利を失いかねません。

そのためにも商材選びは代理店業で非常に重要なポイントになります。

代理店として成功するための商材選びのコツ4つ

では代理店として成功するためには、どんな商材を選べば良いのでしょうか？

成約率抜群の商材を選ぶポイントを4つ紹介します。

・1.自社に合った商材を選ぶ

商材選びの基本は、自社にマッチした商材をチョイスすることです。

たとえば家具販売店や内装業者、不動産業者には飲食店の顧客もいます。そういった顧客に対して、店舗用BGMや店舗向けWi-Fi、レジアプリなどの商材を紹介すると成約につながる確率が高くなります。

逆に小売店などの顧客が多い場合、グルメサイト登録サービスを商材として取り扱っていても、顧客のニーズとマッチせず、興味・関心すら寄せてもらえません。

まずは自社のサービスを利用する顧客がどんな業種を営んでいて、どういったサービスを欲しがっているのかを正確に把握し、それに見合った商材を選ぶことが基本であり、最も重要なポイントとなります。

・2.大手メーカーの代理店になる

商材を選ぶときは自社の顧客とマッチするものを選ぶのが基本と説明しましたが、商材の種類や数はメーカー・業者によって大きな違いがあります。

特に小規模メーカー・業者は取り扱っている商材の数、種類ともに少ないところが多いので、自ずと選択肢が限られてしまいます。

あれもこれもと手を出すのは良くありませんが、だからと言って選択の余地がなさ過ぎるのも問題なので、商材の数・種類ともに豊富な大手メーカーを選ぶのがおすすめ。

大手であれば商材を購入する顧客も安心できますし、いざというときのアフターサービスも充実しているので、紹介する代理店側にもメリットがあります。

・3.売りやすい商材を選ぶ

代理店にはさまざまな契約があり、なかには新規の契約を紹介するだけの代理店「紹介代理店」というものもあります。

この契約は、生命保険の代理店業に多くみられます。

紹介代理店の契約を結んでいる場合、商材に関する知識は、深い知識を必要とされません。ですが、顧客に紹介する時はやはりある程度説明を添えなければなりません。

もしも商材に関してほとんど説明できなかった場合、顧客はサービスを利用した時のイメージがつかめず、興味・関心を失ってしまいます。

実際にサービスを利用した経験があればなお良いですが、そうでなければ商品の機能やサービスを把握しやすい「売りやすい商材」を選ぶのがおすすめ。

たとえば店舗用BGMであれば、多くの店舗で導入しているため、こちらから説明しなくてもある程度の魅力は伝わりますし、わかりやすいパンフレットなどがあれば素人でも商材の良さを伝えることができます。

商材によっては説得力のあるセールストークがあらかじめ用意されていたり、サンプルを試してもらったりすることができるので、知識ゼロの状態からでも商材を紹介しやすいでしょう。

・4.商材について下調べしておく

売れ筋の商材やブームになっている商材は時期によって異なります。

そのため、商材を選ぶときは自社にマッチしているかどうかである程度候補を絞り込んでから、それぞれの商材について下調べしてみましょう。

具体的には、商材の機能やサービスの内容。現時点での販売状況。他の代理店での取り扱い状況など。

流行の商材であれば成約率は自然とアップしますが、逆に売れ行きが芳しくない商材だと、たとえ自社サービスとマッチしていても成約までつながらない可能性があります。

また、商材にははやり廃りがあるので、累計販売数よりも直近の販売数が右肩上がりに増えているかどうかをチェックしましょう。

今後も伸びしろがありそうなら商材として取り入れる価値がありますし、かつて人気があったものの、現在の人気は下火になってきているという状態なら安易に手を出すのは危険です。

こうした観点から複数の候補を比較検討すると、どの商材を選べば成約率がアップするか予測しやすくなります。

避けたほうがいい商材とは

どの商材がマッチするかは代理店ごとに異なりますが、中にはなるべく避けたほうがよい商材も存在します。

・1.時代のニーズに合っていない商材

ノルマはありませんが、一定期間成果をあげられないと代理店の資格を失ってしまうため、なるべく短期間で成約につなげなければなりません。

そのため、時代のニーズに対して早すぎる、または遅すぎる商材を選ぶのは控えたほうがよいでしょう。

特に遅すぎる商材は将来性も見込めないので、選ぶのはNG。

逆に早すぎる商材に関しては、今後の展開によってはニーズを独り占めにできるチャンスをつかめる可能性があります。

ただ、その前に代理店の資格がなくなってしまっては意味がないので、はじめは無難に今売れている商材を選んだほうが安心です。

・2.セールスポイントのない商材

メーカーのオリジナル商材でない限り、どの商材を選んでも似たような競合商材は存在します。

その中で競争に打ち勝つには、他の商材にはないアピールポイントが最低でも1つは欲しいところです。

他の競合商材に比べてこれと言った特徴のない平凡な商材はやはり売れにくいので、何かひとつでもセールスポイントのある商材を選ぶようにしましょう。

自社に適した商材を選んで成約率をアップしよう

大手メーカーの豊富な商材の中から、自社のサービスにマッチしたものを選べば、お客さんに対して積極的に商材をおすすめしやすくなります。

とはいえ、すでにブームが去ったものや、時代を先取りしすぎたものは売れ行きが鈍くなるので、避けるのが無難。

どんな商材が売れているかは自分で下調べするのはもちろん、メーカー側に尋ねると適切なアドバイスを提供してくれるので、商談の際に相談してみることをおすすめします。

ある程度コツをつかめたら、複数の商材を取り扱って販路を広げるのもありですよ。

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