代理店ビジネスを成功させる商材を選ぶ3つのポイント

代理店営業という言葉を聞く機会は多いでしょう。しかし、代理店という言葉の意味や一体どのような仕事を言うのか、あまり詳しくは知らないという方もいらっしゃるはずです。一口に代理店と言っても、扱う商材は生命保険などのサービスから、小売店や飲食店のインフラなど千差万別です。代理店ビジネスの概要や売れる商品、どういったところで代理店が募集されているかを紹介します。

■①売れる商品・サービス

代理店として扱うことができる商材やサービスは限定されません。ありとあらゆる業界で代理店というビジネス形態をとることが可能でしょう。私たちの身近にある代理店としては携帯ショップなどがあります。携帯ショップは各キャリアのブランドを掲げているため、キャリア直営店であると思い込みがちです。しかし、携帯ショップの運営母体は代理店というケースも少なくありません。

通信業界は代理店ビジネスと相性が良いため、通信サービスも代理店が扱う商材として高い人気を誇ります。例えば、企業が代理店に回線を卸して、それを代理店が消費者に販売する形です。契約や手続きに関しての確認をおこなうコールセンターも、代理店が運営しているケースがよくあります。

そのほか、保険のサービスショップを街で目にする機会もあるでしょう。乗合代理店と呼ばれる保険ショップでは2社以上の保険会社の商品を扱っています。保険会社にすすめられた保険へ加入を迷う際に、本当は他社を含めた、多数の保険から自分にあったものを選びたいと感じる人もいるでしょう。

そんなニーズに対応しているのが乗合代理店です。複数の保険会社の保険から、自分にあった保険を選べるとあって2010年ごろから乗合代理店は急成長しました。一方で特定の保険会社の商品だけを扱う保険ショップを専属代理店と言います。それぞれに特徴があり、ビジネスモデルも違います。それぞれの特徴を知っておくと代理店というビジネスモデルの理解にもつながるでしょう。

■②売り方

代理店は契約形態によっても種別があります。例えば加盟店（フランチャイズ）も私たちの身近にあるビジネスモデルの一つです。本部の屋号や商品を利用して販売していくシステムを、フランチャイズと言います。一般的な代理店がサービスや商材ごとに契約するのに対して、フランチャイズは本部の販売方法やノウハウをそのまま利用する形で経営されます。

フランチャイズには本部の設備や商品を利用できるという経営メリットがある一方で、本部の指示を逸脱することができない、販売価格などに自由がないというデメリットがあります。自分の裁量で仕事をしたいと考えるタイプの事業主には向かないかもしれませんが、初めて開業するという人はインフラ等の心配がないため、安心して事業を営むことができるでしょう。

さらに代理店と混同しやすい販売形態としては販売店もあります。メーカーや本部の商品をエンドユーザーに販売するという意味では、この2つは同じです。しかし代理店契約と販売店契約は全く違います。販売店は契約に応じてメーカーの商品を卸してもらう立場です。販売店は商品を仕入れてから販売しますが、代理店は通常商品を仕入れずに営業をおこないます。商品が売れたらそのままエンドユーザーに渡すため、在庫を持たずに営業することもできます。店舗や倉庫に限られた敷地がないという事業主でも代理店なら営業することができるでしょう。

特約店という形の販売形態もよく見かけられます。特約店とは特定の契約を結ぶ代理店契約です。例えば、同業他社との契約をできないといった条件で契約した代理店などを指します。また一定の販売高などの責任を持たされる契約を結ぶこともあるでしょう。

紹介代理店という販売形態も代理店の一種です。紹介代理店は営業から契約や手続きまですべてをおこなうわけではありません。紹介代理店がおこなう範囲は顧客を紹介するまで。紹介された顧客に対してメーカーや本部のスタッフが営業や契約をおこないます。

契約によって違いはありますが、紹介代理店は顧客を紹介した時点で手数料が発生します。商品知識や営業力に自信がないという場合であっても、代理店として開業することができるでしょう。

■③研修や販売フォロー

代理店としていきなり営業することに不安を持つ事業者もいるでしょう。そのようなケースでは研修や販売フォローが手厚い企業やメーカーのものを選択しましょう。代理店の営業や売り上げは本部にとっても重要です。そのため、営業力、商品知識の向上を目指して研修をおこなう企業もあります。商品を売るポイントやPRポイントをレクチャーしてもらえるため、初めて代理店を経営するという人でも安心です。

また、代理店によっては販売フォローを受けることも可能です。本部のスタッフが営業に同行するほか、販促品などを提供することもあるでしょう。代理店はエンドユーザーと直接話をする立場です。当たり前ですが、商材についての質問などを受けるケースもあるでしょう。そういった場合には、可能な限り早急な解決が求められますが、代理店営業の現場ではそれらの質問に答えられない場面も往々に存在します。

このようなとき、代理店へのサポートが手厚い企業であれば安心です。企業によってはわからないことを気軽に担当スタッフに相談できたり、フォローしてくれるコールセンターを利用したりできる体制が整備されていることもあります。代理店の契約を結ぶときにはどういったサポートを受けられるかも確認しておくようにおすすめします。

代理店としては、紹介や受注に至らなかった案件について報告しにくいものかもしれません。しかし、契約に結び付かなかった案件について共有することで、代理店としての改善点などが明らかになることもあるでしょう。

契約に至らないことについて商材の問題と考えることは、あまりおすすめできません。代理店として成功するためには、担当者の知恵やノウハウを利用して、アプローチや営業手法について見直すようにしましょう。

■おすすめの商材

代理店として扱う商材は多種多様です。その中でもおすすめなのが事業のインフラに関するものです。例えば、電力はどのような会社でも使います。電力の自由化によって、顧客が自分の利用に合った電力プランや会社を自由に選べるようになったことで、幅広い顧客に勧められる商材の一つとなっています。

電力自由化のニュースは知っているものの、まだ電気の見直しに着手していないという人は少なくありません。現在の契約プランや電力使用量によっては、電気代が大きく安くなる可能性もあります。またガスも代理店として取り扱うことができる商材です。他社から切り替えることでコスト削減も可能になるでしょう。

インフラとして提供できるものとしては、インターネット回線などの通信サービスもあります。日常的な業務をおこなうためにもインターネット回線は欠かせません。光回線や店舗向けのWi-Fiサービスは、安定して需要がある商材です。

副業として代理店を営む場合は、本業と関係する分野のものを商材として扱うことをおすすめします。小売店やレストランとかかわりがある卸売業者の場合は、飲食店向けのグルメサイトやアプリ作成サービスを紹介することができます。また、不動産や内装業者の場合は、レジや店舗BGMなどの設備であれば、普段の営業にもつなげることができます。本業での営業だけでなく、一歩先を行く提案をすることができれば、より手厚い形で顧客をサポートすることが可能になるでしょう。副業として代理店を営むことで本業にも良い影響を与えることができるのです。

一つの商材にこだわらず、多くの商材を用意しておくことで、幅広い顧客に対応することもできるでしょう。こういった多くの商材を取り扱う代理店を募集している企業もあります。まずは代理店としてどのような形態になるのかについて、お問い合わせをしてみることから始めてみましょう

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